Banca Minorista: Casos Prácticos

Análisis de Segmentación

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Problema: Una banca minorista de los top 20 se veía afrontada a un déficit de $100mm con respecto a su objetivo de un crecimiento de ingresos.

Solución: Novantas trabajó con un equipo de ejecutivos claves para analizar segmentos de clientes, que resultó en una propuesta de valor personal y revisada. Desde entonces, hemos identificado y priorizado una serie de iniciativas tácticas.

Resultado: El resultado ha sido un plan para generar un incremento de $150mm en ingresos durante tres años.

Optimización de Precios

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Problema: Un banco top 10 vivía un crecimiento lento de depósitos y reducciones en sus diferenciales debido a una competición intensa en pricing de depósitos. El banco era incapaz de poner precios agresivos a los ahorros líquidos porque tenía una serie de cuentas con bajo interés que no podía modificar.

Solución: Novantas aplicó un análisis de elasticidad de cliente para desarrollar una estratégia de pricing que identificaba oportunidades para reducir tipos de productos inelásticos, tiers y regiones mientras incrementaba los tipos de las partes elásticas de la cartera. Adicionalmente, implementamos una serie de software de optimización de precios que permitió al banco gestionar precios de manera continua.

Resultado: El banco batió el plan tanto en volumen con en márgenes, generando $55mm en ganancias anuales.

Riesgo de la Estructura de Precios

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Problema: Un banco top 10 se enfrentaba a un crecimiento lento en préstamos con garantía real y una competición inmensa de prestatarios solventes.

Solución: Novantas desarrolló una base de datos con rentabilidad ajustada al riesgo para identificar oportunidades para un pricing basado en riesgo. El resultado fue una matriz revisada de pricing basado en riesgo con más de 100 celdas. Analizamos elasticidades de precio para cada celda e identificamos oportunidades para crecer o mantener la cartera.

Resultado: Un incremento neto en diferencial de 11 pp, sin disminución de volumen.

Establecer Objetivos Basado en Mercados Locales

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Problema: Un banco de más de 1.500 oficinas no cumplía con sus objetivos de productividad. Identificamos que una de las palancas no ha sido un objetivo apropiado y no se adaptó a las oportunidades del mercado.

Solución: Usando la base de datos Branchscape de Novantas, fuimos capaces de diseñar objetivos para cada oficina de la red. El resultado fue un conjunto de oficinas con incremento de objetivos (donde se estaba dejando de ganar dinero y se sobrepagaban incentivos) y otras con disminución de objetivos al tener menos oportunidades.

Resultado: El resultado fue un incremento global de productividad del 2% el primer año. Adicionalmente, identificamos mercados con oportunidades de crecimiento. Desarrollamos un nuevo plan, basado en el entendimiento de micro mercados dentro de cada Dirección regional e identificamos oportunidades para abrir, cerrar, trasladar y fusionar oficinas.