Medios de Pago

Enorme presión en el frente de los pagos por parte de los clientes

Los pagos por parte de los consumidores en Estados Unidos han estado ligados a dos de las más lucrativas categorías del campo de la financiación al consumo: las tarjetas de crédito y las cuentas tradicionales de depósitos a la vista (checking).

No obstante, nuevas fuerzas emergen para reorganizar la industria de los medios de pago, forzando cambios difíciles para algunos participantes y creando oportunidades para otros:

• El modelo económico se ha roto. Tanto los emisores de tarjetas de crédito como de debito han vivido cambios regulatorios imprevistos y dramáticos (UDAP, Card Act, Reg E) que reducirán significativamente la rentabilidad de sus negocios.
• La demanda de créditos ha disminuido ya que los consumidores reducen y sustituyen el consumo por ahorros. La oferta de crédito también ha disminuido ya que los emisores de tarjetas son más precavidos con la gestión de su exposición. En consecuencia, los costes directos para ampliar el crédito son más altos, y es muy probable que sea así por un tiempo largo.
• Las actitudes del consumidor están cambiando. Por ejemplo, cada vez los consumidores son más conscientes de los costes escondidos de una flexibilidad ilimitada, y muchos están buscando oportunidades para incluir control y previsibilidad en sus vidas financieras.
• Presión para reducir los costes de transferencia, particularmente los ratios altos en los productos de tarjetas de crédito Premium, amenaza con reducir otra fuente importante de ingresos, o como mínimo provocará una tendencia hacia productos de menor coste para efectuar los pagos por parte de los consumidores generando el mismo efecto.
• Emergiendo nuevas tecnologías de pago, que ofrecen nuevas funcionalidades para los consumidores e introducen también nuevos participantes en el mercado que podrían crear nuevas capacidades en los bancos para ofrecer a sus clientes, o que en otras ocasiones tienen la habilidad de poder atender mejor determinados segmentos de clientes que han sido clientes de los bancos en el pasado. En otros casos, estas nuevas tecnologías podrían afectar la relación directa que tiene el banco con sus clientes.

Implicaciones: Prioridades tácticas

A corto plazo, los emisores de tarjetas de crédito y la banca minorista están preocupados con apagar los fuegos que han emergido durante el �ltimo año. Así, por ejemplo:

• Están poniendo todos sus esfuerzos en reducir de pérdidas por créditos morosos, siendo necesario redoblar los esfuerzos y hacerlos más eficaces y productivos. La necesidad de adaptarse a las nuevas regulaciones exige llevar a cabo con celeridad nuevas tácticas para minimizar o compensar las pérdidas de ingresos previstas.
• Los términos de las alianzas basados en hipótesis ya obsoletas exigen ser renegociados.
• Los márgenes cada vez más reducidos generan, como siempre, una presión añadida para reducir costes y buscar mayor eficiencia operativa.

Implicaciones a largo plazo

Sin embargo, las implicaciones del entorno cambiante van a requerir una respuesta más profunda que solamente los ajustes meramente tácticos. La ruptura del modelo económico de los medios de pago exigirá cambios estructurales en los aos venideros. Las palancas tradicionales que generaban rentabilidad están desapareciendo y así los nuevos ganadores serán aquéllos que sean capaces de capitalizar en las nuevas reglas de juego de este negocio.

Consideramos la “relación con los clientes” como el nuevo paradigma del éxito.

• Los emisores de tarjetas se centrarán cada vez más en optimizar el valor de sus carteras de clientes actuales, al mismo tiempo que se reenfocarán los esfuerzos de adquisición de carteras de clientes.
• Los líderes en el sector de los medios de pago se inclinarán cada vez más hacia estrategias basadas en las relaciones desarrolladas en la banca minorista y en los nuevos enfoques para consolidar las relaciones de mantenimiento de depósitos, con el fin de descubrir nuevas fuentes de crecimiento y nuevas palancas generadoras de valor económico.
• Nuevas propuestas de valor se introducirán, incluyendo productos integrados e “híbridos”, conectando los pagos con más decisión a la relación amplia que hoy ofrece la banca minorista, al mismo tiempo que ofreciendo mejores soluciones de liquidez para los clientes.
• Nuevos enfoques de la gestión del riesgo de crédito van a aprovechar todas las ventajas que disfrutan las marcas que tienen éxito en construir sólidas relaciones con sus clientes.
• Nuevas estrategias y metodologías para la fijación de precios emergerán, reflejando el potencial para conseguir más margen con los clientes fieles y comprometidos.
• La valoración de clientes y la asignación de recursos reflejarán el impacto de los medios de pago en el “valor del cliente a lo largo de su vida”, no solamente en el año actual, sino a través de toda su vida y todos los productos que tenga con la entidad y no solamente de su tarjeta.
• Serán también testados nuevos valores intercambiados por distintos “merchants”, creando nuevas oportunidades para diferenciar el valor hacia el cliente.

Novantas ofrece:

Novantas ayuda a los bancos y demás proveedores de medios de pago a impulsar sus relaciones con los clientes. En concreto, ofrece:

• Entendimiento analítico del comportamiento de los clientes y de sus preferencias.
• Entendimiento profundo de los productos y de los “ecomomics” del cliente.
• Programas relevantes y pragmáticos, tanto para optimizar como para innovar.